Berkongsi Antar-Anggota Keluarga Mengepung Pasar

Tak mudah bertarung di pasar grosir seperti Pasar Pagi Mangga Dua. Pemain harus siap ambil margin tipis, tapi desain produk lebih berkreasi. Untuk menguasai pasar, beberapa di antaranya berkongsi dengan saudara.

Sekitar pukul 10 matahari mulai meninggi di ufuk timur. Di kawasan Mangga Dua, Jakarta Utara, aktivitas perdagangan dimulai. Beberapa pusat perbelanjaan, seperti World Trade Center — ritel teranyar di kawasan itu, Mal Mangga Dua dan Plaza Arion masih terlihat sepi. Namun, tak demikian halnya dengan pusat grosir Pasar Pagi Mangga Dua (PPMD) dan ITC Mangga Dua (ITCMD). Di kedua tempat grosir ini terlihat para pramuniaga sedang menata barang-barang dagangan yang segera dijajakan. Kendati masih pagi, pengunjung sudah berdatangan. Transaksi pun dimulai. Ada beberapa gerai yang langsung diserbu pelanggan. Rata-rata yang datang sepagi itu bukanlah konsumen langsung, melainkan para pedagang juga. Mereka tak hanya berasal dari Jakarta, tetapi juga dari kota lain yang sedang mencari barang dagangan murah.

Baik PPMD maupun ITCMD sangat identik dengan produk garmen berkualitas. Meski tak sedikit gerai yang menjual atribut pakaian seperti tas, sepatu dan kacamata, yang terbilang persaingannya cukup ketat adalah pasar busana, dari busana anak-anak, remaja sampai busana orang tua. Belakangan, yang sedang in adalah busana remaja (tank top), wanita karier, busana muslim dan busana rajutan. Di kategori busana remaja, Le Major dan My Funy ADA tercatat sebagai pemain dominan. Sementara itu, di segmen busaha wanita karier, muncul merek Amori, Suzana, Elcy dan O-Dee.
Tak dapat dimungkiri, persaingan banting harga menjadi hal lumrah di pasar grosir ini. Tak hanya mengintip harga pesaing, para pedagang ini pun tak jarang saling mencontek desain. Di kategori busana kerja wanita misalnya, tak sedikit pemain yang menjiplak desain pesaing. Alhasil, meski bahan dasar berbeda, paling tidak modelnya bisa mirip dan harganya sedikit lebih miring.

Karena itu, para pemasok garmen di salah satu puat perdagangan terkemuka di Jakarta itu harus jeli melancarkan strategi untuk memenangkan persaingan. Sebagaimana dilakukan Mimi yang menjual busana wanita merek O-Dee, ia mencari jalur yang sulit dilakukan pemain lain: menciptakan desain pakaian kerja yang tak mudah ditiru orang. Setidaknya, selain faktor desain yang lebih kreatif, ia juga mencoba menampilkan keunggulan produknya dari sisi kualitas jahitan, bahan dasar dan aksesori seperti kancing, yang dominan masih impor dari Korea dan Jepang. “Saya juga punya deal dengan supplier — importir bahan dasar, kalau saya sudah ambil satu jenis bahan, jangan sampai ada pesaing yang boleh ambil jenis bahan yang sama. Pokoknya, jangan persis sama,” ungkap anak bungsu perempuan dari 9 bersaudara ini. Untuk menjaga kualitas, Mimi tak segan-segan menolak bahan dasar yang tidak sesuai pesanan. “Kalau bahannya luntur atau menciut, jelas kami tolak,” katanya

Mimi terjun ke bisnis pakaian jadi sejak 1994, bersama empat kakaknya, dengan menyewa satu toko berukuran kurang-lebih 12 m2. Awalnya, dengan modal sekitar Rp 150 juta, kelima kakak- beradik ini menjual produk pakaian kasual dan pakaian kerja merek Carin. Merek ini cukup dikenal di PPMD kala itu. Sayang, selang dua tahun perdagangan nasional melesu. Persisnya pada 1996-97, ketika virus krismon mulai menjangkiti Indonesia.

Tak tahan dengan situasi ekonomi yang kian anjlok, bisnis kakak-beradik ini pun bubar. Seorang kakaknya, Ivonne, bertahan di PPMD, sementara keempat lainnya — termasuk Mimi — berpencar. Ivonne menjual pakaian kerja wanita merek Amori di PPMD, sedangkan Mimi menggulirkan merek baru, O-Dee, yang tak lain merupakan pelesetan dari nama putra pertamanya, Jordie. Seorang kakaknya lagi juga melahirkan merek sendiri, Cassela (kategori jins), dijual di Pasar Tanah Abang Jakarta, dan dua kakaknya yang lain membuka bisnis pakaian pesta merek Fibee dan Dress Code di ITCMD.
Gerai pertama O-Dee dibuka di Lantai 3 ITCMD. Lokasi ini diyakini Mimi akan membawa berkah. Paling tidak, lokasinya cukup strategis. Ia mendesain ruangan seluas kurang-lebih 15 m2 ini dengan nuansa cahaya lampu yang terang. Hal semacam ini, menurutnya, memungkinkan pelanggan lebih leluasa melihat barang dagangannya. Selain tempat yang strategis, Mimi juga menjual produk dengan desain, patron dan jahitan yang terbilang rapi. Added-value blazer yang dijualnya terletak pada penempatan padding (lapisan) di bagian dalam puring dan full puring seperti laiknya busana kerja eksklusif.
Dari keuntungan gerai pertama itulah, ia bisa berekspansi. Persisnya pada 1999, Mimi melebarkan sayap dengan membangun dua gerai O-Dee di ITCMD. Jadi, ia memiliki tiga gerai di pusat grosir itu. Kemudian, menyusul di tahun berikutnya gerai di ITC Cempaka Mas, ITC Kuningan, dan lain-lain. Setidaknya, kini Mimi memiliki 7 gerai O-Dee. Namun, ia mengakui, yang paling laris belakangan justru gerai pertama yang mampu menjual sekitar 500 potong pakaian kerja/bulan. Adapun rentang harga jual di gerai ini, Rp 45-270 ribu. “Untuk jenis kemeja kami jual mulai harga Rp 45 ribu/potong, sedangkan setelan kerja kami jual mulai Rp 210 ribu. Ini harga eceran. Untuk grosiran, harganya lain lagi,” ungkapnya.
Tahun 2000 Mimi mengubah strategi harga. Sebelumnya, ia harus sabar melayani pelanggan dengan sistem tawar-menawar. Menurutnya, agak sulit dengan pola tawar-menawar, karena pedagang harus siap menerima margin keuntungan tipis, yang berimbas kepada margin keuntungan bagi pemasoknya. Kini, ia memberlakukan sistem penjualan dengan harga pas. Dengan cara seperti ini, konsumen tak perlu sampai berkernyit memperhitungkan harga yang terlalu mahal. Menurutnya, memberikan harga pas merupakan solusi tepat. “Yang penting kualitas produknya terjaga,” tutur Mimi. Selain itu, ia melanjutkan, dipergunakan sistem ukuran S (small), M (medium) dan L (large), dengan modifikasi sesuai permintaan pelanggan.
Kendati menggunakan harga pas, diakuinya, jumlah pelanggan O-Dee tak berkurang. “Malah tambah banyak,” kata Mimi, yang mengambil margin keuntungan sedikitnya 20% dari harga jual. Mimi cukup tahu diri. Dengan menggunakan pola harga pas, berarti ia harus siap menghadapi volume penjualan yang kecil. Untuk mengantisipasinya, ia pun memperbanyak toko. Selain itu, O-Dee yang dikirim sampai keluar daerah seperti Semarang, Surabaya, Palembang hingga Ambon ini, lebih banyak dipromosikan dari mulut ke mulut (word of mouth). Namun, ia juga mengerek kinerja mereknya lewat kerja sama dengan beberapa majalah wanita dan stasiun televisi dalam acara seperti Kuis Siapa Berani (Indosiar) dan sinetron.

Melihat segmennya, Mimi membedakan jenis pelanggan O-Dee di ITCMD dengan di PPMD. Di PPMD, ia lebih berorientasi kepada volume tinggi kerena di pasar ini mengandalkan sistem jual grosiran. Karena itulah, pelanggannya didominasi pedagang ketimbang pemakai/konsumen langsung. Sementara, di ITCMD ia mengejar margin keuntungan tinggi dengan mengandalkan sistem jual eceran. Sistem jual eceran ini, selain di ITCMD, juga dikembangkan di WTC Mangga Dua, ITC Kuningan dan ITC Cempaka Mas. “Sempat masuk department store, tapi nggak tahan dengan sistem konsinyasi. Perputaran uangnya lebih lambat lagi ketimbang jual di ITC,” ujar Mimi, yang kini memiliki sekitar 150 karyawan dan mampu memproduksi sedikitnya 60 potong setelan busana kerja/hari.
Yang tak kalah agresif, New Ed-In Mode. Merek busana muslimah milik Mabrur ini kian terlihat geliatnya di sepanjang tahun ini. Usaha keluarga ini mengepung pasar dari berbagai sisi. Di lantai dasar PPMD saja ada tiga gerai. Setidaknya ada 8 gerai Ed-In Mode yang bercokol di pusat grosir ini.
Maklum, perusahaan milik keluarga Minang ini telah berkiprah 20 tahun lebih di bisnis busana muslimah. Ia memulai bisnisnya itu pada 1980 di Bandung. Kemudian, tahun 1986 hijrah ke Pasar Tanah Abang Jakarta. Dari satu toko, berkembang menjadi lima toko. Setelah itu, baru tahun 1996, Mabrur bersaudara melebarkan sayap ke PPMD dan ITCMD.
Diakui Mabrur, sementara ini jumlah busana muslimah yang diproduksi sendiri hanya cukup untuk mengover order di Pasar Tanah Abang. Sementara itu, untuk mengisi tokonya di PPMD dan ITCMD, karena keterbatasan kapasitas produksi, terpaksa dialihdayakan ke tempat lain.
Meski, menurutnya, kondisi penjualan tengah menurun, paling tidak setiap gerai mampu menjual busana muslimah sedikitnya tiga kodi — 60 potong — per hari. Pelanggannya — didominasi pedagang — tak hanya dari Jakarta dan sekitarnya, tapi juga dari pelosok daerah, bahkan mancanegara. Cara menggaet orang asing ini, menurutnya, dari mulut ke mulut dan tak sedikit yang kebetulan jalan-jalan berbelanja. Kerja sama yang terjalin pun bukan berbentuk konsinyasi, melainkan jual putus.
Sistem jual putus memang terbilang sulit. Ada sejumlah pertimbangan yang muncul dari kacamata pembeli, antara lain, harus bermodal besar dan menanggung risiko bila barang tak laku. Akan tetapi, Ed-In terbilang yang paling laris di kategori busana muslimah. Karena itu, tak jadi soal pelanggannya membeli putus.

Pemasok pasar pagi lainnya, keluarga Meriana Buntara yang menggulirkan merek Escrave, terkenal sebagai penjaja busana rajutan. Selain di PPMD, produknya juga bisa dijumpai di department store terkemuka di Indonesia. Sasaran yang dibidik Escrava adalah penggemar busana rajutan berusia 20-50 tahun. Perusahaan yang kini dikelola lima bersaudara keluarga Buntara ini terus memperluas pasar dengan membuka banyak gerai. Alhasil, setiap bulan paling tidak rata-rata 500 potong busana rajutan terjual di setiap gerai. “Bahkan di event seperti Lebaran kami bisa menjual hingga seribu potong,” ujar seorang karyawan Escrava.

Di segmen busana remaja putri, tercatat nama Yong-Yong yang cukup populer di PPMD. Pemenang ke-3 Lomba Perancang Mode Femina 1993 ini mencoba menampilkan kekhasan dalam desain produknya, yakni dihiasi pita-pita. Kemampuannya terus meng-up date desain produknya, membuat busana remaja yang dijualnya memiliki pangsa pasar tersendiri. Ia pun tidak takut ditinggal pelanggannya, kendati harga produknya agak mahal dibanding produk sejenis di PPMD. Sayang, ia enggan bercerita lebih jauh tentang usaha orang tua yang kini dikelolanya. “Yang jelas, saya bertahan dengan kualitas bahan dasar impor dan jahitan yang nggak asal jadi,” katanya yang mengaku hanya mengambil margin keuntungan Rp 2.000-2.500/potong.

Beberapa tahun silam Yong-Yong sempat membuat rancangan eksklusif yang mampu memikat konsumen kalangan atas di Jakarta. Namun, ia berpikir realistis. Ia tak mau hanya mengandalkan kemampuannya sebatas sebagai profesi, tapi juga ingin menghasilkan banyak uang dari kebolehannya membuat desain baju. Maka, tahun 1995, dengan modal seadanya, ia banting setir menekuni bisnis garmen yang sebelumnya dikelola orang tuanya, yang saat itu tak sedikit pelanggannya dari mancanegara, misalnya Saudi Arabia dan Kepulauan Fiji.
Namun, sejak 1998 ia mulai mengonsentrasikan usaha garmennya untuk pasar lokal, khususnya di segmen remaja putri. Tak sedikit pedagang di PPMD dan ITCMD yang menjadi pelanggannya. Karena ia tak menempelkan label pada setiap hasil desainnya, tak sedikit pedagang grosir di pusat perdagangan garmen ini memasang merek sendiri.
Kini, wanita berusia 31 tahun ini memiliki sekitar 50 penjahit yang setiap orangnya ditargetkan menjahit 15-20 potong/hari. Yong-Yong terus bekerja keras agar bisa bersaing dengan pemain lain. Memang kendala terberat yang dihadapinya, selain persaingan harga yang membuatnya terpaksa memangkas margin keuntungan, juga pemasok lain yang mencontek desainnya yang, menurut dia, selalu up-to-date.
Fenomena menarik yang patut dicatat, jaringan pemasok di PPMD dan ITCMD rata-rata didominasi usaha perkongsian satu keluarga. Maklum, persaingan yang ketat membuat para pemainnya harus mengepung pasar. Caranya? Menghimpun orang-orang terdekat atau keluarga untuk menghadang lawan.

Riset: Vika Octavia.